Quizás pienses que, lo que menos te gusta de emprender, es tener que salir a vender. Y esto tiene su parte mala, que es tratar de convencer a alguien de que, lo que haces, es lo que más le conviene. De insistir hasta que, por fin, cae.
Y esto, solo tiene un problema: que es mentira.
¿Odias vender?
Seguro que, si piensas en un comercial, te viene a la cabeza el típico vendedor de coches que, con su sonrisa forzada y fanfarronería característica, intenta que te lleves también el pack de iluminación, que es un extra carísimo, pero que uno nunca sabe cuántas luces vas a necesitar cuando __________ (inserte aquí argumento de venta carente de sentido)
Si no, también nos vale para el ejemplo el comercial de compañía de teléfonos, que te llama “a bocajarro”, ofreciéndote una línea fija que tú no necesitas para nada, con el pretexto de que “cómo puede mi negocio depender de si tengo cobertura móvil o si no” entre otros argumentos que insultan directamente tu inteligencia.*
*Basado en hechos reales, me pasó la semana pasada. Ya no soy clienta de ellos, como te podrás imaginar
Todo mi respeto a estas profesiones, sobre todo porque (afortunadamente) esta actitud cada vez se ve menos, muchas veces se ven forzados por sus superiores a trabajar así (para cumplir objetivos) y es algo para lo que creo que hay que tener un carisma extraordinario del que, desde luego yo, carezco por completo.
Entonces…
¿Cómo hago para vender? (Te preguntarás)
Confianza + Diferenciación = Venta Compartir en X
Es una cuestión de Confianza…
Lo primero, es crear una relación genuina que cree feeling y confianza. Se puede empezar por una primera reunión, como toma de contacto, pero tener un blog y ser activo en las redes sociales, compartiendo cosas que interesen a tus posibles clientes es una buena base para empezar.
Debes ser una persona en la que poder confiar. Pero no solo serlo, que seguro que lo eres, sino también parecerlo.
Una buena relación con un potencial cliente se crea mostrando interés genuino por lo que le pasa a la otra persona. Recalco lo de genuino, porque si es fingido se nota. Además, esto no solo es bueno para él: de la misma forma que tus servicios no les valen a todo el mundo, a ti tampoco te valen todos los clientes que te entran por la puerta. De ahí el que, crear una relación previa (y auténtica) sea bueno para ambas partes.
Tu cliente pensará que, puestos a meter dinero en algo, por lo menos invertir en alguien válido y competente pero que, además, le caiga bien. De correr algún riesgo, hacerlo con alguien en quien confía.
Si ofreces algo que resuelve un problema a tus clientes y tienen presupuesto para resolverlo… ¿por qué no te van a contratar? Eres lo que estaban buscando.
… Y de ser DIFERENTE
Uno de tus objetivos como pequeño empresario debería ser ese: que tengas que dedicar el mínimo tiempo posible a vender. Que bastante tienes con todo lo demás. ¿No crees?
Para eso suceda tienes que ser diferente a a lo que ya hay en el mercado.
Y, si eres diferente a todo lo demás, y lo comunicas bien, es más fácil que sea el propio Cliente el que te contacte para trabajar contigo, porque él es el primer interesado.
Para establecer esta diferenciación, primero, has de tener claro cuáles son tus Fortalezas y quién es tu Cliente ideal.
Recuerda que tu negocio tiene que estar basado en el cliente, tu propósito debe ser cumplir con sus expectativas y deseos todo el tiempo.
Aquí te dejo 5 herramientas sencillas para que definas a tu cliente ideal:
Okay. Si tienes esto definido, ya tienes tu Servicio medio diseñado. Ahora te toca concretar, tu propuesta de valor. Es decir, eso que les aportas tú, que no les aporta nadie más.
Cuando lo tengas, cuéntaselo a todo el mundo y tu Servicio se venderá (casi) solo.
Valor, valor y más valor. Esto es lo que debe preocuparte a la hora de diferenciarte: ofrecer lo mejor que tengas a tus posibles clientes.
No hay mucho más secreto.
Define muy bien cuáles son tus Fortalezas, el Cliente al que quieres venderle y en qué vas a ser Diferente. Cuando lo tengas, cuéntaselo a todo el mundo.
Be Different, my Friend
Cómo hacer que tus Servicios se vendan (casi) solos
Antes dar que recibir
Si llega a ti una persona interesada, que no te conoce de nada, actúa de buena fe y trata de ayudarle. Te acabe comprando o no, tu intención tiene que ser siempre ayudar a la gente. Quizás hoy no te compre, pero si de entrada le ayudas en algún pequeño problema, pensará en ti para cuando tenga que resolver uno más grande (y, por lo tanto, de pago).
Dale un consejo (gratis), escucha (sobre todas las cosas) y hazlo con honestidad y voluntad (verdadera) de ayudar.
No vayas a todas partes con el “chip vender”
Hay mucha gente a la que se le ve tanto el plumero que hasta resulta desagradable. Aunque te interese lo que viene a venderte. Me ha pasado un montón de veces de estar en un evento dispuesta a conocer gente y venirme el típico pesado de speech de venta memorizado, sin saber ni quién soy ni si eso es para mí, o si estoy interesada.
Automáticamente huyo de esa persona.
Y tiro su tarjeta.
Si no le interesa lo que yo hago, ¿por qué me va a interesar a mí lo que hace él?
Estas cosas se notan.
Mucho.
No creo que esa sea la actitud, creo que uno debe de ir a los sitios con la intención de conocer, escuchar y, a partir de ahí, crear las sinergias/colaboraciones/ventas que sean convenientes para todos.
¿Acaso alguien va a un sitio a buscar pareja sin interesarle nada de la otra persona, contando todas sus virtudes e intentando convencer a el/la primero/a que pasa de que se quede con lo que ofrece?
Creo que el ejemplo se entiende.
Cómo vender sin sentirse sucio Compartir en X
Con argumentos, por favor
Necesitas tener una serie de argumentos listos para contar lo que haces en cualquier situación, para responder a cualquier pregunta que te hagan.
Para ello, necesitas trabajarte un argumentario de venta, que esto no es más un listado de beneficios y ventajas varias de contratarte a ti… y no a otra persona.
Créeme, esto es básico.
Los resultados de ventas de mis clientes cambian totalmente cuando empiezan a usar el argumentario que les entrego. Y no es magia, es habérselo trabajado mucho y haciéndolo consistente y coherente.
¿Cómo hacer este argumentario?
Que no cunda el pánico.
El argumentario está basado en esa diferenciación que ya te has trabajado. Si tienes claro en qué eres diferente, solo crea una explicación de ello cumpliendo estas pautas:
Explíca lo que haces en su idioma y evita tecnicismos
Usa canales y formatos entendibles para ellos, los que suelan usar
Ten respuestas para las “preguntas frecuentes”, esas dudas que suelen surgir casi siempre
Habla de beneficios, no de características
En este Post, te explico todo esto de forma más detallada:
¿Nadie entiende lo que vendes? 4 formas de dar claridad a tu Servicio
Sobre todo, céntrate en los beneficios que implican contratar tu servicio. Tu cliente no te compra un “diseño web hecha en wordpress” sino una solución a su problema. Debes dejar muy claro en todo lo que digas y hagas que tú tienes esa solución.
Recuerda:
Vender no se trata de forzar a alguien a comprar algo que no necesita, sino crear en esa persona el deseo por lo que tú haces.
El proceso de venta hay que tenerlo muy en cuenta porque forma parte de tu Servicio, y tiene que ser coherente con todo lo demás, forma parte de una buena experiencia de usuario.
Hasta aquí mis consejos.
Cuéntame qué te han parecido en los comentarios.
¿Y tú? ¿Vas a aplicar alguno de estos tips? ¿Ya lo haces y te funciona? ¿No?
¡Te espero!
