Llegas a un evento. Oportunidad genial para hacer networking, conocer gente y dar a conocer tu nuevo servicio.
Estupendo.
Cuando te estás llevando el primer pincho a la boca, te asalta alguien, interesado en ti.
¿A qué te dedicas? Te pregunta.
Qué bien – piensas tú – ya tengo una oportunidad de explicar lo que hago.
Ahí vas.
Y te quedas en blanco. No encuentras palabras para explicar de forma persuasiva todas las bondades de tu trabajo.
O sí las encuentras, pero para cuando empiezan a salir a borbotones de tu boca ideas inconexas, esa persona tan maja ya se ha dado media vuelta y ya está en plena conversación con alguien que lo tiene más claro.
Por eso, para ti, es tan importante tener bien preparado el Elevator pitch.
El Elevator pitch te ayuda a poner en contexto a los demás
Antes de nada, quiero contarte qué es y por qué me parece tan importante esto del Elevator pitch… sobre todo porque a mí eso de vender de forma agresiva no me va nada (ni te lo recomiendo), pero he encontrado la forma de usar esta herramienta de una manera que funciona (a mí y a mis clientes).
Te explico qué es primero.
Imagina que te encuentras con Donald Trump con un millonario en un ascensor. Tienes unos 40 segundos de viaje compartido como mucho y esa persona no se puede ir a ninguna parte. Si le hablas te escuchará sí o sí.
Pues…
El Elevator pitch es esa charla/discurso que puedes decirle a alguien para despertar su interés en ti, en tu proyecto y que se interese por invertir en él, contratarte o colaborar contigo.
Como te imaginarás, tienes que mostrar que eres diferente, que aportas mucho valor, y tienes que ser persuasivo y claro con tus palabras.
Esto es el origen del concepto, pero es algo que no solo se usa para que alguien invierta el ti (por eso es asignatura obligada para las startups), sino que, obviamente es muy útil para utilizar en la busca de clientes y colaboradores. Que es de lo que trata este post.
Be Different, my Friend
Cómo hacer el Elevator pitch de tu #Servicio Compartir en X
El Objetivo REAL del Elevator pitch
Lo que tratamos de hacer preparando bien esto, no es hacer una venta.
Ojalá fuese tan fácil.
Lo que queremos es causar buenas sensaciones en la otra persona y despertar su curiosidad.
Dar pie a una conversación más larga.
Y ojo, porque por conversación no me refiero solo a un cara a cara frente a alguien que te acaban de presentar, sino que también cuenta cuando te hacen una entrevista, cuentas en tu blog a qué te dedicas o quieres presentarte en un webinar.
Todo esto es motivo suficiente para que el Elevator pitch tenga que ser…
Directo
Conciso
Persuasivo
Plantea tu USP. También llamada la “propuesta única de venta”
Lo que uso principalmente para elaborar el Elevator pitch es la USP que es la unique selling proposition o, más bien, la propuesta única de venta.
Es algo que viene el mundo de la publicidad. Se trata de que, cojas todo lo bueno que tiene tu Servicio, la experiencia completa que le ofreces a tus clientes, y te quedes con la esencia, con lo más destacable.
Beneficios, resultados para tus clientes y cosas positivas en general ofreces bastantes (partimos de esta base), pero se trata de quedarte con aquello que creas que va a parecer más atractivo (de entrada) a tu público. Eso que sí o sí va a generar más preguntas y ganas de saber más por su parte.
Entonces, para definir la USP, es necesario saber…
Para quién: saber quién es el cliente idea
El qué: que planees el problema que resuelves
Para qué: que expliques cuál es el principal beneficio de lo que haces
Lo que debes recalcar es…
Una Promesa a ese cliente ideal que apele a sus emociones, a algo que realmente le preocupa
Dejando claro “eso” que te hace diferente con lo cual consigues ese gran beneficio para tu cliente
Ejemplo: una guardería con un método de enseñanza concreto
– Para quién: papás de bebés y niños pequeños que trabajan
– El qué: que los niños puedan quedarse atendidos, en el horario laboral de sus padres, con un método propio muy lúdico y didáctico a la vez
– Para qué: para que aprendan y socialicen para hacerse más autónomos
El Elevator pitch: tengo una guardería que sigue el método educativo X con el que los niños aprenden a ser más autónomos y sociables de una forma muy lúdica.
Además, para garantizar su evolución y detectar a tiempo posibles dificultades, hacemos un seguimiento periódico junto a los padres para asegurarnos de que el niño crece sano, feliz y aprendiendo.
Y en menos de 40 segundos.
Consejos para hacerlo de 10
– Sé concreto, directo y preciso. Son 40 segundos (orientativos) así que no te vayas por las ramas en ese primer contacto. Si quiere saber más, te va a preguntar.
– No te etiquetes como “experto”. Mucho menos como “gurú”. Por favor. Que sean lo demás los que te califiquen como eminencia si quieren. Dicho esto, haz por dar imagen de experto en tu materia.
– Toca las emociones del tipo de cliente al que te diriges, dirígete a los pain points, esas cosas que más le preocupan
– Puedes acabar con un ejemplo, para que no haya lugar a dudas. Si crees que va a quedar más claro, adelante. Pero ojo, que sea corto e interesante, que muestre un resultado positivo real… No le cuentes una batallita.
– Menos características y más beneficios. Ya hablaba de ello en este post, tus clientes les interesan los resultados que van a obtener al contratarte, no la metodología que usas. Quieren saber qué solución aportas, no cómo lo haces.
Y tú, ¿tienes Elevator pitch? ¿Cumple con estas pautas?
¡Te espero en los comentarios para charlar sobre el tema!
Mira Marta el post esta muy bien explicado ,pero resulta que ya hay tantos blogueros que escriben sobre este tema y siempre lo mismo que sinceramente resulta un poco agobiante,aunque por mi parte siempre saco algo positivo de cada uno.
Hola Antonio, gracias por tu comentario. Pues sé que se ha escrito mucho sobre el tema, pero quería aportar mi visión, de cómo lo hago yo y cómo me funciona. Me alegro que hayas sacado algo positivo de él. Un saludo!
Buen post,
El gran problema que creo que solemos tener es que no conectamos con la gente (o a ellos no les interesa lo que decimos) si no, que vendemos. Y eso, es porque tienes que vender tus servicios para que lo quieran sin venderte 😀 (y por si fuera poco, en 40 segundos o menos). Vamos, muy complicado. Tu post me ha ayudado, ahora falta ponerlo en práctica 😀
Gracias por dejar tu comentario José Ramón. Es verdad, fácil no es, hay que ser muy claro y concreto en unos pocos segundos. Pero yo más que “venderse sin vender”, lo que hago es contar a la gente lo que hago y, si le interesa y tiene buen feeling conmigo acaban contratándome… Yo creo que es una cuestión de dar confianza! Mucho ánimo con ese Elevator pitch. Un abrazo grande!
La redacción y el diseño limpio del blog ayudan a leer atentamente y hasta el final el post, aunque al ser un tema muy tratado si conoces del tema no encuentro grandes novedades y si te estás iniciando te da una visión bastante fiel, ahora bien desde mi punto de vista debemos tener varios pitch preparados y no siempre apelar a las emociones. El motivo es que los seres humanos no tenemos las mismas motivaciones en la vida, hay personas que necesitan basar sus motivaciones en cosas tangibles y no las meramente emocionales. Si a esa persona le hablas con una estrategia equivocada por bueno que sea tu pitch no va a calar en ella.
Gracias por tu comentario Pedro!! Claro, si controlas del tema no vas a encontrar nada nuevo en este post, puesto que yo escribo para personas que están asentando las bases de sus negocios 🙂 Según mi experiencia, si uno tiene un pitch bien trabajado y estructurado, solo es necesario tener uno. A continuación, si la otra persona se muestra interesada, y quiere saber más, entonces sí se profundiza en unos temas u otros, pero, con mi forma de trabajar, lo que he observado es que un buen pitch bien potente funciona siempre. Gracias por tu aportación Pedro, un abrazo!